【理
與感性的戰爭】

為什麼要「行銷」?就是要讓顧客去買他原來並沒打算要買的商品,這也就是「行銷」的真諦!最近我輔導一家兒童攝影公司,販賣的商品就是「幫兒童拍紀念照」,很多人剛聽到「兒童攝影」這項商品,都覺得「沒什麼特別的感受」,因為「拍照有何困難?這我也會啊!」就是這樣的消費者意識,造成這家兒童攝影店的業務很難展開。

人們為何要買一項商品?因為他們「需要」!那麼何謂「需要」?在大眾消費市場中,「需要」這兩字很難清楚的定義,因為每個人都有其自己的解讀以及感受,這其中還包含著「理性」與「感性」兩種面象交織而成。

而且根據市場研究專家的結論,消費者之所以「需要」而購買,往往是「感性」大於「理性」的考量,因此行銷學也朝此方向,不斷去探討「如何讓消費者產生購買情緒?」以幫助銷售行為上的突破。

【滿足消費者的情感】

我也擔任婚禮服務業的顧問,發現新人拍了「結婚照」之後,大部分都是束之高閣,但是大家還是要花昂貴的代價去拍,原因就是她們更需要這種「感受」,而非真的需要「結婚照」。

很多大企業家在主持會議時義正嚴詞,表現的思想十足成熟與理性,可是當他們私下在談感情時,卻像小男孩一樣扭捏幼稚;所以行銷人員要讓消費者下決定購買,就必須掌握到「每個人他的理性背後,所隱藏著脆弱、不堪的感性。」

一項商品要賣出去,不是因為它很好,所以「等著」消費者來買走它;而是行銷人員把它帶到消費者面前,主動去引起顧客的關心注意,並且產生「情緒、情感」,這就是「刺激」購買行動的行銷行為,但是若「氣氛不夠」,最後還是會功虧一簣。

【讓顧客跟著你的感覺走】

我曾經指導過非常多的展售行銷人員,我教她們不要奢想找到「需要」買你商品的顧客,因為每一個人都不需要,也就是「不買不會死」;但是你若是找到顧客的「罩門」,每個人都難逃出你手掌,這就是「行銷技巧」,如果你沒有行銷本領,老闆不如擺一台自動販賣機,是不?

每看到小孩子就誇他好可愛,送他小東西,並且向父母展示出「誘使他也想要擁有的照片」,現場有特殊的玩具留住小孩子,這時候的顧客就能產生「需要」,所以「創造」顧客「需要」是要用點心的,不是光對著顧客問:「你要拍照嗎?」

為什麼廠商要花大錢請「周杰倫」拍廣告?因為要幫消費者實現幻想,要挑動消費者的情感,要讓消費者本來不需要的東西,變成是他的需要;再說一次,消費者購買東西,常常會跟著感覺走,你若是想賣掉商品,就得要先培養出讓他購買的感覺!


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